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Alt 29.03.2006, 09:41     #1
Albert   Albert ist offline
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BMW Bank 2005 weiter auf Wachstumskurs

Wichtiger Beitrag bei Eroberung und Loyalisierung

München. Die BMW Bank GmbH hat im Jahr 2005 ihren Wachstumskurs fortgesetzt und erneut einen maßgeblichen Beitrag zur Loyalisierung und Eroberung von Kunden im Automobilgeschäft der BMW Group geleistet.
Der Finanzdienstleister, der auf dem deutschen Markt Automobil- und Motorradfinanzierungen sowie Kapitalanlage-Produkte anbietet, hat sein Geschäftsvolumen im Berichtszeitraum um 12% auf 18,3 Mrd. Euro ausgeweitet (Vj.: 16,3 Mrd. Euro). Davon entfallen 12,8 Mrd. Euro auf das Finanzierungs-/ Leasinggeschäft. Dieses Geschäftsfeld ist gegenüber dem Vorjahr (11,5 Mrd. Euro) um 11% gewachsen.

Beim Neugeschäft ist bei Privatkunden ein anhaltender Trend von der Kreditfinanzierung hin zum Leasing zu erkennen. So ist die Zahl der Neuabschlüsse im Leasinggeschäft 2005 um 12% auf 122.800 Einheiten
(Vj.: 110.000) ebenfalls kräftig gewachsen. Getrieben wurde das Wachstum unter anderem vom "Service-Leasing"-Angebot. Es bietet dem Kunden für einen monatlichen Pauschalbetrag ein Paket, das ihn von den Kosten für über 20 Wartungs- und Reparaturleistungen freihält. Bedingt durch die Nachfrageverschiebung in Richtung Leasing-Produkte ist die Zahl der Neuabschlüsse im Finanzierungsgeschäft leicht auf 153.700 (Vj.: 158.300/-3%) zurückgegangen.

Das direkte Finanzierungsgeschäft für Privatkunden beim Kauf markenfremder Gebrauchtwagen wurde 2005 systematisch weiterentwickelt. Hier wurden im abgelaufenen Jahr via Internet 7.000 Neuverträge abgeschlossen (Vj.: 6.000/ +17%).

Im Anlagegeschäft verzeichneten sowohl der Einlagebereich als auch das Fondsgeschäft starke Zuwächse. Mit einem Plus von 85% auf das Bestandsvolumen legte das Fondsgeschäft auf 246 Mio. Euro (Vj.: 133 Mio. Euro) zu. Das Einlagevolumen wuchs zum 31.12. 2005 um 12% auf 5,26 Mrd. Euro (Vj.: 4,69 Mrd. Euro). Damit wurde im letzten Jahr zum ersten Mal die Marke von fünf Mrd. Euro überschritten.

Die Zahl der Kunden der BMW Bank ist 2005 gegenüber dem Vorjahr um 9% auf insgesamt 859.000 (Vj.: 787.000) gestiegen. Der Mitarbeiterstand wuchs leicht auf 851 (Vj.: 840).

Wie Dr. Thomas Brakensiek, Vorsitzender der Geschäftsführung der BMW Bank, heute bei einem Pressegespräch in München betonte, ist es eine Kernaufgabe der BMW Bank, das Fahrzeuggeschäft der BMW Group zu unterstützen. Dafür nannte Brakensiek eine Reihe von Beispielen.

Eine Kernfunktion der BMW Bank ist die Verstärkung der Loyalisierung, das heißt die Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die Beziehung eines Kunden zur BMW Group möglichst lange währt. Eine Auswertung von 3.000 Kundenbeziehungen ergab, dass Finanzdienstleistungen diesem Anspruch gerecht werden. Aus dieser Auswertung geht hervor, dass Kunden, die Finanzierungs- und Leasingprodukte der BMW Bank in Anspruch nehmen, der BMW Group und ihren Fahrzeugen nicht nur länger treu bleiben, sondern auch häufiger ein neues Fahrzeug bestellen.

So kauft der Barzahler im Durchschnitt alle 69 Monate ein neues Automobil. Das sind über einen Zeitraum von etwa 12 Jahren zwei Neufahrzeuge. Im Vergleich dazu sind die Kunden, die Produkte der BMW Bank nutzen, wesentlich aktiver.
Ein Kunde, der sein Automobil über die BMW Bank finanziert, hält sein Auto im Durchschnitt 55 Monate, kauft also innerhalb von zwölf Jahren drei Autos. Noch deutlicher fällt der Unterschied beim Leasing aus: Hier wechselt der Kunde sein Auto im Durchschnitt alle 39 Monate. Er legt sich demnach im Laufe von zwölf Jahren vier Autos zu statt nur zwei wie im Fall des Barzahlers.

Auch bezüglich der Markenloyalität unterscheiden sich Barzahler von Kunden, die finanzieren oder leasen. Während bei Barzahlern sich nur gut die Hälfte beim Fahrzeugwechsel wieder für einen BMW oder MINI entscheiden, sind es im Falle des Finanzierungskunden 71%, beim Leasing sogar 80%.

Eine weitere Analyse von 9.000 Kundenbeziehungen in Deutschland hat ergeben, dass Kunden im Bereich Finanzierung/Leasing sich beim Kauf ihrer Automobile für eine höherwertige Sonderausstattung entscheiden.
So gibt ein Barzahler durchschnittlich 7.000 Euro für Sonderausstattungen aus, bei einem Leasing-Kunden liegt der entsprechende Wert bei 10.000 Euro.
Erhebliches Potential zur Eroberung von Neukunden liegt im Einlagengeschäft. Nur etwa ein Drittel der fast 400.000 Kunden der BMW Bank in diesem Bereich fahren bereits ein Fahrzeug der BMW Group. Als Beispiel für eine erfolgreiche Eroberungsaktion nannte Brakensiek hier eine Cross Selling Maßnahme: Im Rahmen eines Pilotversuchs wurden knapp 4.000 Kunden im Rahmen des Telefonbanking auf ihr mögliches Interesse am Kauf eines BMW 1er angesprochen. Im Ergebnis haben sich 400 Anrufer dazu entschlossen, sich einen BMW 1er anzuschaffen. 300 davon haben sich für eine Finanzierung entschieden, gut 100 zahlten bar. "Das entspricht einer Eroberungsquote von über 10 Prozent. Ein hervorragender Wert", so Thomas Brakensiek.
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